RANG & NAMEN

marketing funnel einfach erklaert

Der Marketing-Funnel einfach erklärt

Inhaltsverzeichnis

Was ist ein Marketing-Funnel?

Das Konzept des Marketing-Funnels, auch bekannt als „Marketing-Trichter“, ist ein strategisches Modell, welches den gesamten Prozess darstellt, durch den potenzielle Kunden von ihrem ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis hin zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung geführt werden. Dieser Marketing-Trichter besteht aus verschiedenen „stages“ (=Phasen), die die Kundenreise widerspiegeln, angefangen bei der Aufmerksamkeitserregung und Interessenweckung bis zur Konvertierung in zahlende Kunden.

Welchen Nutzen hat ein Marketing-Funnel?

Der Marketing-Funnel ist ein Schlüsselkonzept für Ihr Unternehmen, um erfolgreiches Marketing zu betreiben und Kundenbeziehungen aufzubauen. Er dient schließlich dazu, die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden in jeder Phase besser zu verstehen, sodass gezielte Marketingstrategien entwickelt werden, um Ihre Kunden anzusprechen und zu überzeugen. Ob es schließlich darum geht, Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu wecken, Verlangen zu schaffen oder zur Handlung zu führen: Der Marketing-Funnel ist ein hilfreiches Werkzeug, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden den Weg zum Kauf reibungslos durchlaufen und zufrieden sind.

Aufbau des Marketing-Funnels

Ein Marketing-Funnel besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Stufen oder Phasen, die die Reise eines potenziellen Kunden von seiner ersten Interaktion mit Ihrem Unternehmen bis zum Abschluss eines Kaufs oder einer anderen gewünschten Handlung beschreiben.

marketing funnel in drei stufen

Zunächst werden die einzelnen Stufen des Marketing-Funnels beschrieben:

Upper Funnel - Awareness

Die oberste Stufe des Marketing-Funnels, auch bekannt als „Upper Funnel“ oder „Top of the Funnel“ (TOFU), ist die Phase, in der potenzielle Kunden zum ersten Mal auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. In dieser Phase geht es darum, Bewusstsein (Awareness) zu schaffen und die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Hier sind einige wichtige Dinge, die im Upper Funnel geschehen:

  1. Aufmerksamkeit erregen: Dies kann durch verschiedene Marketingaktivitäten geschehen, wie beispielsweise Werbung, Social-Media-BeiträgeSuchmaschinenoptimierung (SEO) oder Content-Marketing.
  2. Zielgruppe identifizieren: In dieser Phase versuchen Sie durch gezielte Marketingbotschaften und -kanäle, ihre Zielgruppe zu identifizieren und potenzielle Kunden anzusprechen, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen.
  3. Informationsbereitstellung: Sie sollten nützliche Informationen und Inhalte bereitstellen, die die Fragen und Bedürfnisse der potenziellen Kunden ansprechen. Dies kann in Form von Blog-Artikeln, Videos, Infografiken oder anderen informativen Ressourcen erfolgen.
  4. Brand Building (Markenaufbau): In dieser Phase haben Sie die Gelegenheit, Ihre Marke aufzubauen und das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen.
  5. Lead-Generierung: Während des Upper Funnels sammeln Sie Leads.
    Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben und deren Kontaktdaten erfasst wurden, um sie in zukünftige Marketingbemühungen einzubeziehen. 

Middle Funnel - Consideration

In der mittleren Stufe des Funnels, auch als „Middle of the Funnel“ (MOFU) bezeichnet, vertiefen Sie die Beziehung zu den potenziellen Kunden, die bereits im „Upper Funnel“ Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben. In dieser Phase geht es darum, das Interesse zu verstärken und die Leads darauf vorzubereiten, eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier sind einige wichtige Dinge, die im Middle Funnel geschehen:

  1. Lead-Nurturing: Die Pflege der generierten Leads bedeutet, dass Sie den Leads relevante Informationen und Inhalte bereitstellen, welche die Interessen und Bedürfnisse ihrer Kunden weiter ansprechen. Dies kann durch gezielte E-Mail-Marketingkampagnen, personalisierte Inhalte und Webinare erreicht werden.
  2. Weiterführende Informationen: Sie generieren tiefergehende Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen, um das Interesse der Leads zu vertiefen, z.B. in Form von Fallstudien, Whitepapers, Produktvergleichen oder exklusiven Angeboten.
  3. Kundenbindung: In dieser Phase gehen Sie auf die Fragen und Bedenken Ihrer Kunden ein. Sie können Feedback einholen und Lösungen für Ihre Herausforderungen bieten, um das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu stärken.
  4. Qualifizierung der Leads: Sie bewerten und qualifizieren die Leads, um sicherzustellen, dass die Kunden ein echtes Interesse an Ihren Angeboten haben. Dies hilft, die Qualität der Leads zu erhöhen und sicherzustellen, dass sie in die nächste Phase des Funnels weitergeleitet werden.
  5. Bereitstellung von Entscheidungshilfen: Sie helfen Ihrem Kunden, die Vorteile Ihrer Lösungen und wie sie Ihren Bedürfnissen entsprechen, zu verstehen.

Lower Funnel - Conversion

Im „Lower Funnel“ oder „Bottom of the Funnel“ (BOFU), der untersten Stufe des Marketing-Funnels, handelt es sich um die Conversion Phase, in der Sie die Leads in zahlende Kunden konvertieren möchten. Hier sind einige wichtige Dinge, die im Lower Funnel geschehen:

  1. Konversionsversuche: Sie führen gezielte Konversionsversuche durch, um die Leads dazu zu bewegen, eine bestimmte Handlung auszuführen, wie den Kauf Ihrer Produkte oder die Buchung Ihrer Dienstleistungen. Dies kann durch das Anbieten von Sonderangeboten, Rabatten oder anderen Anreizen geschehen.
  2. Vertriebsaktivitäten: In dieser Phase kommen oft die Vertriebsabteilungen ins Spiel. Vertriebsmitarbeiter können direkten Kontakt mit den Leads aufnehmen, individuelle Beratung bieten und den Kaufprozess unterstützen.
  3. Kundenbewertungen und -referenzen: Kundenbewertungen und Referenzen können im Lower Funnel eine wichtige Rolle spielen, um das Vertrauen der Leads zu gewinnen. Positive Erfahrungen anderer Kunden können dazu beitragen, die Entscheidung der Leads zu beeinflussen.
  4. Überzeugungsarbeit: Sie überzeugen die Leads davon, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung für Ihre Bedürfnisse ist. Sie betonen die Vorteile, den Nutzen und den Wert Ihrer Angebote.
  5. Kaufabschluss: Das Hauptziel im BOFU ist der Kaufabschluss.
  6. Kundenbindung: Nach dem Kauf ist es wichtig, die Beziehung zu den Kunden aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass sie zufrieden sind. Sie können Folgekommunikation, Kundenservice und Support bereitstellen, um die Kundenbindung zu fördern.
  7. Cross-Selling und Up-Selling: Im Lower Funnel können Sie auch Möglichkeiten für Cross-Selling (Zusatzverkäufe) und Up-Selling (Hochstufen zu teureren Produkten oder Dienstleistungen) nutzen, um den Kundenwert zu steigern.

Das AIDA-Modell

Das AIDA-Modell ist ein weiteres nützliches Konzept, welches oft in Verbindung mit dem Marketing-Funnel verwendet wird, um die Schritte zu beschreiben, die ein Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. AIDA steht für:

  1. Attention (Aufmerksamkeit): Die erste Stufe des AIDA-Modells entspricht der obersten Ebene des Marketing-Funnels, in der das Hauptziel darin besteht, die Aufmerksamkeit (Awareness) potenzieller Kunden zu erregen.
  2. Interest (Interesse):  Die zweite Stufe des AIDA-Modells entspricht der zweiten Phase des Marketing Funnels (Consideration). Hier wird das Interesse der potenziellen Kunden geweckt.
  3. Desire (Wunsch): Die dritte Stufe des AIDA-Modells entspricht teilweise dem Lower Funnel (Conversion). Hier arbeitet man daran, das Verlangen der Kunden nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken und zu verstärken.
  4. Action (Handlung): Die vierte und letzte Stufe des AIDA-Modells entspricht im Marketing-Funnel vollkommen der Konvertierung oder Handlungsebene, also der dritten Stufe bzw. dem Lower Funnel.
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Weitere Funnel-Modelle

Abgesehen vom Marketing-Funnel, der umfassender ist und den gesamten Marketingprozess abdeckt, einschließlich Lead-Generierung, Markenbildung, Kundenbindung und Marktforschung, gibt es noch weitere Funnel-Modelle, die sich in Ausrichtung, Zweck und Umfang differenzieren.

Zwei weitere bekannte Modelle sind der Sales-Funnel und der Conversion-Funnel.

Der Sales-Funnel (Verkaufstrichter) konzentriert sich hauptsächlich auf den Verkaufsprozess und dient dazu, diesen zu optimieren, die Konversionsraten zu erhöhen und Kunden zu gewinnen. Er ist spezifisch auf den Vertrieb ausgerichtet.

Der Conversion-Funnel (Umwandlungstrichter) ist ein Teil des Sales-Funnels und konzentriert sich auf die Umwandlung von Besuchern oder Interessenten in Kunden oder Leads. Ziel ist es, den Prozess der Umwandlung zu optimieren.

Achten Sie darauf, den richtigen Funnel-Typ auszuwählen und anzupassen, um die spezifischen Ziele Ihres Unternehmens zu erreichen.

Warum ist es wichtig, einen erfolgreichen Marketing-Funnel aufzubauen?

Ein erfolgreich aufgebauter Marketing-Funnel ist entscheidend, denn:

  1. Ein klar strukturierter Marketing-Funnel ermöglicht es Ihrem Unternehmen, Marketingressourcen effizienter einzusetzen, indem Sie gezielte Aktivitäten in jeder Phase durchführen.
  2. Der Aufbau eines Funnels ermöglicht es Ihrem Unternehmen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen.
  3. Ob Marketingbemühungen schließlich erfolgreich sind, lässt sich mithilfe eines gut definierten Marketing-Funnels messen und verfolgen. Dabei können Sie anhand von Daten und Analysen feststellen, an welchen Stellen des Funnels es Verbesserungsbedarf gibt, und Ihre Strategien entsprechend anpassen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
  4. Sie können die Konversionsrate erhöhen, indem Sie den gesamten Prozess der Kundenakquise und -konvertierung in einzelne Phasen unterteilen und optimieren.
  5. Ein gut gestalteter Marketing-Funnel ermöglicht es Ihrem Unternehmen, die Erfahrung ihrer Kunden zu verbessern.
  6. Ein effektiver Marketing-Funnel bildet die Grundlage für das Wachstum Ihres Unternehmens

Wie lässt sich der Erfolg eines Marketing- Funnels messen?

Die Erfolgsmessung eines Marketing-Funnels ist entscheidend, um die Effektivität Ihrer Marketingstrategie zu überprüfen. Hier sind einige wichtige Metriken und KPIs (Key Performance Indicators), welche Sie heranziehen können, um den Erfolg ihres Marketing-Funnels zu messen:

  • Traffic
  • Konversionsrate
  • Lead-Generierung
  • Qualität der Leads
  • Conversion-Verhalten
  • Verkaufszahlen
  • ROI (Return on Investment)
  • Customer Lifetime Value (CLV)
  • Abbruchraten
  • Feedback und Kundenzufriedenheit

Die Auswahl der relevantesten Kennzahlen hängt von Ihren spezifischen Zielen und Ihrer Zielgruppe ab. Entscheidend ist eine kontinuierliche Analyse und Optimierung des Funnels, um langfristigen Erfolg im Marketing zu gewährleisten.

Was ist der Unterschied zwischen einem B2B- und einem B2C-Marketing-Funnel?

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Ein B2B-Marketing-Funnel bezieht sich auf den Prozess, durch den Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen vermarkten. Ein B2C-Marketing Funnel hingegen bezieht sich auf den Prozess, durch den Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endverbraucher vermarkten.

Hier sind die wichtigsten Unterschiede und Merkmale zwischen dem B2B- und B2C-Funnel:

b2b b2c funnel

Fazit

In diesem Blog-Beitrag haben wir einen tiefen Einblick in das Konzept des Marketing-Funnels gewonnen und wie es für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung sein kann. Als Experten in den Bereichen SEOSEA und Content Marketing verstehen wir die Wichtigkeit jeder Phase dieses Trichters für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Kontaktieren Sie uns noch heute, um herauszufinden, wie wir Ihr Unternehmen dabei unterstützen können, den Marketing-Funnel optimal zu nutzen und nachhaltigen Erfolg zu erzielen. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und Ihre Marketingstrategie auf das nächste Level zu heben.

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